….y ya no dar pasos atrás!

“Estrategia sin táctica es el camino más lento hacia la victoria.
Táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota”

Sun Tzu (500 AC) autor de “El arte de la Guerra” – Vía Inspiring Ideas

No importa que tan bueno o malo sea un producto… tiene que ser vendido!

Oído de un no-vendedor en el Palermo Valley Night de anoche
(Y algo que nos reconforta a todos los vendedores)

Durante el World Negotiation Forum Argentina, William Ury nos propuso una clase magistral de negociación, donde nos explicó sobre como siempre tenemos que encontrar el BATNA de cada problema, acrónimo de “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”, y el corazón de su estrategia de negociación se basa en algunos pasos imprescindibles y muy claros para una negociación exitosa.

• Salga al balcón
  En el medio de una negociación hay que tener la capacidad para distanciarse un poco del tema en cuestión y pensar. Algunos sólo meditan en un parque o plaza, otros consultan con expertos, algunos usan el tetris para balconear, otros fuman y hay otros charlan con sus esposas. Lo importante es salirse del medio y poner tener una visión de mayor espectro para entender cuál es la situación y por que motivos estamos inmersos en esos problemas, para así encontrar una solución mejor y más rápido.
• Póngase del lado del contrario
  Es la idea de hacer exactamente lo contrario a lo que el otro espera de nosotros en ese momento. Así logramos romper el esquema mental de la contraparte para entender de que van sus problemas. Lo mejor sucede cuando invitamos al otro a ponerse en nuestro lugar, si el otro negociador es hábil, lo hará, y juntos se encontrará el mejor BATNA posible.
• Usar criterios objetivos para decidir lo justo
  Debe haber equidad en la negociación, objetividad mutua
• Identificar los intereses detrás de las posiciones de las personas
  Hay que preguntar: ¿Por qué el otro quiere esto?, ¿para qué quiero yo esto?, ¿y por qué no? Diciéndole al otro algo poco habitual: “Ayúdeme a entender sus necesidades” y “Ayúdeme a ayudarlo“. No hay que rechazar propuestas, hay que redireccionarlas, lograr que el otro diga lo que nosotros queremos que diga.
• Encontrar siempre las opciones de ganancias mutuas
  Creatividad en la negociación, que más puedo agregar? si todo se puede…
• Conozca su BATNA (vitál para cualquier negociación!)
  El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no logra ponerse de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que aceptarías.
• Construya un puente dorado
  Sobre un desfiladero lleno de inseguridades trate de entender las necesidades del otro y que sea atractivo para su empresa y sus posibles decir que sí.

William Ury con esto nos demuestra que para una negociación exitosa debemos estar preparados. Y tú… ¿te estás preparando?

Un buen vendedor debe saber preguntar y escuchar. Y debe escuchar dos veces más de las que habla… si para eso tenemos dos oídos y una única boca!

Proverbio popular (recuerden que es mejor que el otro diga nuestras palabras en vez de hablar sin parar!)

…se trata de vender ganando, de entender al cliente, de hacer bien las cosas, de involucrarse con el cliente, de interpretar el mercado, y la competencia, de aprender del negocio, y los productos, de ponerle ganas, y garra…. para seguir vendiendo. Y ganando!!

“Salir del paro creando una empresa” es una serie de posts de Borja Prieto (de los que, cuando termine, haré una reseña) que nos enseñan a pensarnos (y educarnos) como emprendedores creando nuestra propia empresa, y justo hoy tocó un tema preocupante para cualquier emprendedor: los pros y las contras de ser un emprendedor y no tener jefe.

“Un beneficio de ser emprendedor y no tener jefe es que nadie te dice lo que tienes que hacer. Pero esto tiene un reverso tenebroso: que nadie te dice lo que tienes que hacer. Y entonces aparece la tentación de procrastinar. Es decir, de posponer determinadas tareas para hacer otras menos importantes”.

“No es exactamente pereza, porque no se trata de “no hacer nada”. El problema es dejar de hacer cosas que tenemos que hacer, y dedicarnos a otras. Sin un jefe que nos recuerde nuestras obligaciones, es fácil encontrar algo mejor que contabilizar unas facturas, llamar a un cliente desagradable o cualquier otra tarea que no nos apetezca en el momento”.

“Si queremos tener éxito como emprendedores debemos ser capaces de trabajar a pleno rendimiento incluso en las tareas menos atractivas, sin distracciones ni aplazamientos indefinidos“.

Todas las recomendaciones son útiles para cada uno de nosotros, quienes emprendemos nuestro viaje como autónomos y lo hacemos desde nuestras casas, pues nos ayudarán a evitar los errores más comunes en los que podemos caer.

Procrastinación, eso es lo que hay que evitar, sin entrar en conflictos con los intereses del resto de la familia!
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Excelente recorte de la película Boiler Room donde no hay que dejar de ver a Ben Affleck, haciendo de Jim Young, dándonos una clase magistral de cierre de ventas:

[...como vendedores] tienen que estar cerrando todo el tiempo. Y ser agresivos, aprendan a empujar! Hablen con los clientes, háganles preguntas! Preguntas retóricas, lo que sea. Nada más sáquenles un SI: “Si se estuviera ahogando, aceptaría mi brazo? ¡SI!” “Bueno, compre 200 acciones, no le haré quedar mal!” Pregúntenles si les gustan los grandes negocios, ¿que les van a responder? ¿que no? ¿que no quieren buenos tratos? Si no puedes aprender a cerrar, es mejor que te dediques a otra cosa.

Y no existe una llamada sin venta. En cada llamada se hace una venta. O ustedes le venden al cliente, o él les vende una muy buena razón para no comprar. De una u otra forma, la venta está hecha. La única pregunta es: ¿Quién la va a cerrar? ¿Tú o él?

El clip está mejor que mi transcripción:

Sean implacables, eso es todo!

El Centro de Economía Aplicada de la Universidad del CEMA (CEMA en Wikipedia) ha estado investigando los hábitos de consumo de los profesionales y confeccionó con datos precisos una Canasta del Profesional Ejecutivo (CPE), una buena forma de pensar cuánto cuesta ser Ejecutivo hoy en día en la Argentina.

El estudio se realizó entre distintos tipos de profesionales, obteniendo una adecuada estructura de gastos e ingresos a lo largo de ya casi un año. Con ésto se logra un índice que evalúa el costo de una canasta de consumo representativa para el grupo familiar de un profesional ejecutivo. El valor de la canasta de gasto que surge de las respuestas es, a febrero del 2009, de 14.020 pesos (unos 3.900 dólares).

El aumento de la Canasta acumulado desde marzo 2008 llega a casi 19% (cuando empezó a confeccionarse el costo de la canasta estaba en 11.787 pesos), un aumento más de tres veces superior al registrado por el Índice de Precios al Consumidor que calcula el INDEC (muy cuestionado hoy en día).

Entonces, un profesional independiente o ejecutivo de gran empresa, que manda a sus hijos al colegio privado, va a ferias y eventos de negocios asíduamente, paga las expensas del semipiso y del country, tiene su BlackBerry y su notebook con plan de datos 3G todo el día con él, come afuera la mayor cantidad de las veces y además pide sushi por delivery y cambia el auto cada uno o dos años, necesitó en febrero unos 14.020 pesos (3.900 dólares) para sostener su nivel de vida. Recordemos que éste índice se arma con una menor ponderación de alimentos y una más alta de esparcimiento.

Esto es lo que cuesta ser Ejecutivo hoy en día… ¿Tú eres ejecutivo? ¿Estás pensando en pedir un aumento de sueldo? ¿Y el sueldo del emprendedor cuanto será?

Todos necesitamos un aumento de sueldo de vez en cuando, algunos lo logran naturalmente por estar con algún convenio que los prevee y otros necesitamos ir a buscarlos y negociar ese aumento con nuestros jefes… y acá fallan más que los que triunfan.

Para eso hay que saber que nuestro sueldo está atado naturalmente a nuestro cargo y a nuestras responsabilidades dentro de la organización. Por eso debemos analizar nuestro trabajo y nuestro sueldo actual minuciosamente, ver de que forma ha cambiado, mejorado, crecido, o evolucionado, si se han ampliado las responsabilidades que tenemos, formal e informalmente, o si nuestras actividades diarias han mejorado la productividad de la empresa o reducido los tiempos o costos de algunos procesos.

Algo que mucho no saben es que  si no se ha recibido un aumento de sueldo en mucho tiempo es porque nadie pudo justificarlo adecuadamente y que esa posición no la merece. Si tú piensas que lo mereces, debes ir a pedirlo. hay un viejo chiste que dice que “si no se ricibió aumento en los últimos cinco años, se está al borde del despido!”

Otro de los motivos del pedido de aumento puede estar justificado por una propuesta laboral externa, por lo que habrá que demostrar lo útil que somos para la organización y por que motivo deben retenernos, satisfaciendo nuestros requerimientos y valorando nuestro aporte.

También debemos saber, con cierta precisión, cuánto están ganando otros empleados, de nuestra empresa o de otras, que hacen lo mismo o que tiene responsabilidades similares.

Luego de eso hay que planificar el pedido y buscar la oportunidad para lograr tener el mayor efecto posible, con las mejores armas posibles. Todo dentro de un marco de profesionalismo y siendo muy responsable y coherente en el pedido, porque un mejor sueldo implicará también mayores responsabilidades, mayores exigencias de parte de los mandos superiores de la empresa (Algunos no piden aumento para evitar esto último) e implicará un mayor compromiso con el jefe y los compañeros.

Para eso voy a resumir unos consejos útiles que hay que tener en cuenta al momento de hacer el pedido formal, recuerda que una petición de aumento de sueldo es como un acto comercial: evalúas lo que el comprador necesita y presentas el producto, tú mismo, presentando lo que es más importante para el cliente, pues si el producto es bueno y el precio es justo, se compra. Veamos algunos tips:
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